Metodologias de Vendas. O que é e como utilizar o Spin Selling.

Teorias, metodologias, estudos e treinamentos em um primeiro momento não soam muito agradáveis para a maioria dos vendedores.

Mas mal sabem esses vendedores que Vendas é sim uma Ciência!

Alguém que não sabe vender pode sim aprender a vender. E isso se deve a possibilidade de estudar, treinar e ter métodos de trabalho em vendas. Goste ou não você pode aprender e evoluir muito se levar a atividade de vendas como uma profissão treinável e aplicar esses estudos através de métodos.

Importante enfatizar aqui nesse post que todo bom processo de vendas é mais importante escutar e fazer boas perguntas do que falar de si. Costumo comparar a venda com uma boa anamnese médica. Somente após entender sobre o cliente, é possível oferecer alguma solução a ele.

Nesse post falarei sobre a Metodologia de Vendas SPIN SELLING que ajuda exatamente a entender o cliente através de poucas e boas perguntas e a arte de escutar.

O que é o Spin Selling?

Spin Selling é uma metodologia de vendas, criada na década de 80 por Neil Hackam considerado uma das maiores autoridades em gestão estratégica de vendas do mundo.

A metodologia se baseia na abordagem através de quatro perguntas que orientam o processo de prospecção ou vendas. Essas quatro perguntas são baseadas em palavras com as iniciais que formam a palavra SPIN. São elas:

• Situação
• Problemas
• Implicação
• Necessidade

Objetivo

O principal objetivo de se utilizar a metodologia Spin é fazer com que o próprio prosppect ou cliente perceba, quais são suas dificuldades e problemas. Pode parecer estranho, mas a maioria dos clientes não sabem com exatidão, as principais dores que seu negócio possui e principalmente que existe uma solução para esses problemas.

Como utilizar?

A primeira pergunta a ser feita é a “Situação”.

As perguntas de situação são uma parte essencial do questionamento e abordagem inicial ao cliente. Mas devem ser utilizadas com muito cuidado. Vendedores bem sucedidos fazem poucas e boas perguntas de situação. São perguntas que possuam um objetivo, foco e propósito a ser atingido.

Geralmente essas perguntas são sobre a pessoa (decisor, comprador) e também sobre o negócio (situação atual).

Ex:

• Há quanto tempo está no negócio?
• Quais são os objetivos nessa área?
• O senhor é quem decide pelas compras?
• Seu negócio está em crescimento?
• Qual sua frequência e volume de compras e/ou vendas?
• Quantos pessoas você emprega?

Perceba que são perguntas que exploram a situação atual do prosppect/cliente e que lhe proporcionarão o encaminhamento para as próximas perguntas e objetivo final da conversa que é prospectar, vender.

Novamente é importante reforçar que nas perguntas de situação, menos é mais!

Se nessa etapa ocorrerem muitas perguntas seu cliente pode se aborrecer rapidamente, ficar impaciente e lhe descartar logo no início do contato.

A segunda pergunta a ser feita é “Problema”

Ao contrário das perguntas de situação, as perguntas de problemas sobretudo em vendas de menor ticket podem e devem ser realizadas em maior quantidade.

Alguns exêmplos de perguntas de problemas são:

• Você está satisfeito com seu equipamento atual?
• Você está batendo metas com sua equipe atual?
• Seu sistema é confiável?
• Quais as desvantagens de utilizar seu sistema atual?
• Você tem problemas de qualidade?
• Seu sistema é difícil de utilizar?

As perguntas de problema estão fortemente associadas ao sucesso em vendas do que as perguntas de situação. Em se tratando de vendas menores estão mais ainda ligadas.

Em vendas complexas e de maior valor elas são fundamentais. Pois aqui é o ponto principal de investigação e possível oferta de solução.

A terceira pergunta a ser feita é “Implicação”

Em vendas de menor valor talvez possa ser feito a penas as duas primeiras perguntas. Situação e Problema e em seguida já conseguir oferecer uma solução. Mas dessa forma você deixará de aproveitar o melhor da metodologia Spin, que é justamente o prosppect/cliente perceber a real necessidade da sua solução, por “ele mesmo”. A pergunta de implicação é a “Cereja do Bolo”.

Mas é necessário que de fato o comprador perceba uma enorme necessidade implícita no encaminhamento até o momento do processo de vendas. Então essa pergunta e etapa é fundamental para o sucesso da venda.

Ex de grande necessidade implícita:

• Que efeito isso tem no resultado final?
• Isso atrasará a sua expansão de mercado?
• Isso poderá levar a um aumento de custos?

Principalmente em Vendas maiores as perguntas de implicação estão totalmente ligadas ao sucesso da venda. Também ajudam a construir percepção de valor do próprio cliente.

Elas inclusive ajudam a “aumentar” o tamanho do problema na mente do cliente. Nesse estágio do processo, ele mesmo começa a se dar conta que tem um problema de acordo com o próprio raciocínio ao responder as perguntas conduzidas anteriormente pelo vendedor.

Quarta e última pergunta. “Necessidade”

Nessa etapa e última pergunta o objetivo principal e tornar a Necessidade implícita em “explícita”.

Uma forma legal de explicitar a necessidade é primeiro revisar junto ao comprador a pergunta de implicação para construir o problema de modo que ele seja percebido como mais grave, e então recorrer a um segundo tipo de pergunta para destacar o valor ou a utilidade da solução. É nessa segunda pergunta que se constrói elementos positivos da solução que impedem qualquer percepção desfavorável do cliente. Ele praticamente não tem como negar a necessidade que tem do produto ou serviço.

Alguns exemplos de perguntas de Necessidade:

• É importante resolver esse problema?
• Isso o ajudaria?
• Você percebe os benefícios?
• Tem alguma outra forma que isso também poderia ajuda-lo?

A “psicologia”das perguntas de necessidade na solução é que o prosppect ou cliente preste atenção na solução e não no problema.

Isso ajuda a criar uma atmosfera positiva de soluções de problemas e a agir para resolve-los. Fazem com que os próprios clientes nas respostas lhe digam os benefícios.

Ex:

• Vendedor: “De que forma uma máquina mais rápida lhe ajudaria?”
• Comprador: “Com certeza ela diminuiria o gargalo na produção e utilizaria melhor o tempo do operador qualificado”

As perguntas de Necessidade de solução aumentam a aceitação do comprador para a solução. Elas também ajudam a diminuir possíveis objeções. Perguntas de necessidade possuem o efeito de “treinar”o cliente para “vender” internamente.

Caso queira aprofundar um pouco mais sobre a metodologia de vendas Spin Selling, aconselho a leitura do livro ”Spin Selling” do criador do método Neil Hackam. Clique AQUI para ler.

E você já utiliza alguma metodologia de Vendas no seu negócio? Gostou do artigo?

Comenta aqui pra eu saber se você gostou e também com sugestões de artigos para os próximos posts.

Até o próximo e boas vendas!