Inteligência Emocional em Vendas

Como ela pode te deixar em vantagem frente ao concorrente!

Já parou para pensar que normalmente o ser humano “sente” primeiro e depois “pensa”?

Pois então. É muito comum decidirmos com a emoção e justificarmos com a razão, quando, o ideal deveria ser o contrário.

Se trouxermos esse tema ao campo profissional uma imensidão de oportunidades se abre tanto pra quem compra quanto pra quem vende.

Mas hoje vou focar mais no vendedor.

Existem dois tipos classificados como “compras de impulso“:

• Uma delas é quando compramos um produto que já estávamos planejando porém o momento da compra não é o ideal em termos financeiros;
• O segundo tipo é o comprador que se deixa levar pelo inconsciente ou até mesmo e principalmente pela “habilidade” e persuasão do vendedor.

O Autor e especialista em aceleração de vendas Jeb Blount defende que a maioria dos compradores e vendedores sempre estão em descompasso de pensamentos:

Conforme a figura acima, Jeb entende que principalmente os compradores, que deveriam decidir pela razão, acabam decidindo muito pela empatia de um primeiro contato, uma maneira de abordar do vendedor. Se preocupando mais com o lado emocional do que com o racional, que seria: Avaliar o histórico das empresas, os produtos, preços, políticas comerciais e até mesmo o conhecimento técnico dos vendedores sobre os produtos ou serviços que oferece.

Já o vendedor “acreditando” que o comprador é um “baita” profissional de compras, hiper preparado para sua função, totalmente frio e calculista realiza seu primeiro contato, de maneira muito formal. Acaba se preocupando muito mais com sua performance do que em perceber a reação do comprador, as necessidades dele e as dores que a empresa precisa resolver.

E com o tempo da relação de negócios entre os dois, o eixo se inverte.

Isso ocorre muito, porque o comprador começa a raciocinar se realmente aquele vendedor “simpático” está oferecendo o melhor preço, o melhor serviço. Se de fato não possa existir outras oportunidades e concorrentes melhores do que o atual fornecedor. Afinal o trabalho dele é comprar bem, de forma “racional”.

Já o vendedor por sua vez, começa a “se soltar” virar “parça” do comprador. Assim ele esquece que precisa cumprir com o que promete e entregar ao comprador a solução vendida, que precisa também cumprir suas metas de valores e margens que seu empregador ou negócio lhe demanda e assim por diante.

Percebe-se então pelo raciocínio do Jeb, que se o vendedor se interessasse e estudasse a inteligência emocional em vendas, com certeza tiraria vantagem e sairia na frente dos concorrentes.

Comece a “pensar” primeiro. Use no seu dia-dia a regra de como é importante decidir com a razão. Se questione sempre que possível se você deve falar tal coisa, deve comprar aquele produto, naquele valor, naquele dia entre outras diversas pequenas decisões que tomamos.

Explore um pouco mais o lado psicológico, inconsciente e até frágil do ser humano quando o assunto é vender. Não o convença com a sua razão. Escute seu cliente e deixe ajude-o guiando para o seu objetivo.

Esse tema inteligência emocional é bem extenso e dá muitos outros posts.

Sendo assim, deixo mais abordagens e técnicas para um próximo dia!

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Até o próximo post!

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